L'accélération des ventes décortiquée

Mark Roberge, dans son livre "The Sales Acceleration Formula", nous offre une approche révolutionnaire pour construire et optimiser une équipe de vente. En combinant cette formule éprouvée avec les outils de pointe de HubSpot, vous pouvez donner à votre entreprise le levier nécessaire pour accélérer la croissance de vos ventes. Dans cet article, nous allons détailler les quatre composantes clés de la formule de Roberge et montrer comment chaque étape peut être améliorée en utilisant HubSpot. Évidemment, il est important de noter que Mark, lui-même, a joint l’équipe Hubspot a ses débuts et a vendu la solution Hubspot durant de nombreuses années et c’est cette méthode qui a permis à l’entreprise de passer de 0 $ à 100 millions de chiffre d’affaires.

HubSpot

Une solution tout-en-un pour les entreprises orientées croissance

Avant de plonger dans la fusion de "The Sales Acceleration Formula" et de HubSpot, il est essentiel de comprendre l’outil. C’est une plateforme de croissance d'entreprise qui offre une suite complète de logiciels pour le marketing, les ventes, le service à la clientèle et le CRM. Il a été conçu pour aider les entreprises de toutes tailles à attirer des visiteurs, à convertir des prospects et à gagner des clients.

Le logiciel s'adresse à une variété de professionnels, allant des propriétaires de petites entreprises et des entrepreneurs indépendants jusqu'aux équipes de vente et de marketing des grandes entreprises. Que vous soyez un débutant dans le domaine du marketing numérique ou un professionnel aguerri des ventes, HubSpot dispose d'une gamme d'outils conçus pour vous aider à optimiser vos efforts, à gagner du temps et à augmenter la croissance de votre entreprise.

Les entreprises qui cherchent à intégrer et à simplifier leur pile technologique trouveront un grand avantage dans l'approche intégrée de HubSpot. De plus, ceux qui adhèrent à la méthodologie inbound - une stratégie d'affaires qui se concentre sur la construction de relations significatives et durables avec les clients et les prospects - trouveront dans HubSpot une plateforme qui soutient et améliore cette philosophie.

1. La sélection des vendeurs: Recruter avec la science

Selon Roberge, le recrutement des vendeurs ne devrait pas être basé sur l'intuition, mais sur un processus scientifique. Il recommande de développer un profil candidat idéal basé sur les traits de personnalité et les compétences qui ont été prouvés pour réussir dans votre contexte de vente spécifique.

Il préconise une approche basée sur les données pour évaluer et recruter des vendeurs, centrée sur l'établissement d'un système de notation précis lors des entretiens d'embauche.

Ce système de notation sert à quantifier l'adéquation d'un candidat avec les caractéristiques de succès spécifiques au rôle de vente de l'entreprise. Dans le livre, Roberge identifie cinq caractéristiques essentielles à rechercher chez un vendeur : la curiosité, l'intelligence, l'éthique du travail, la ténacité et l'adaptabilité. Cependant, il note également que ces traits peuvent varier en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise et de votre marché.

Pour créer ce système de notation, Roberge suggère de poser des questions d'entretien conçues pour évaluer chacune de ces caractéristiques clés. Par exemple, pour évaluer la curiosité, vous pourriez demander au candidat de décrire la dernière fois qu'il a rencontré un problème qu'il ne savait pas comment résoudre, et les étapes qu'il a prises pour trouver une solution.

Chaque réponse est ensuite notée sur une échelle numérique (par exemple de 1 à 5) pour chaque trait évalué. Après plusieurs entretiens, vous pouvez utiliser ces scores pour comparer les candidats et sélectionner ceux qui sont les plus susceptibles de réussir dans le rôle de vente.

HubSpot peut vous aider à gérer et suivre ce processus grâce à son intégration avec divers outils de recrutement et de suivi des candidats. De plus, vous pouvez utiliser le CRM de HubSpot pour suivre les performances des vendeurs une fois qu'ils sont embauchés, en liant leurs résultats de vente à leur évaluation initiale. Cela vous permettra non seulement d'affiner votre processus de recrutement, mais aussi de développer une formation ciblée pour améliorer les compétences de votre équipe de vente.

2. La formation des vendeurs: S'aligner sur le parcours client

Roberge insiste sur le fait que la formation des vendeurs doit être centrée sur le parcours client. Il suggère que chaque nouveau vendeur devrait passer du temps à comprendre l'expérience du client, en passant par le processus d'achat lui-même.

HubSpot soutient cette approche avec une variété d'outils et de ressources de formation. L'Académie HubSpot, par exemple, offre des cours gratuits sur des sujets comme le marketing inbound et la gestion des ventes, qui peuvent aider vos vendeurs à comprendre l'expérience du client du point de vue du marketing. De plus, HubSpot Sales Hub vous permet de créer des modèles de courriels et des séquences de vente, qui peuvent être utilisés pour former les vendeurs sur la façon de communiquer efficacement avec les prospects à chaque étape du parcours d'achat.

Roberge souligne l'importance de fournir une formation constante et structurée aux vendeurs pour assurer leur succès. Plutôt que de se fier à l'expérience de vente antérieure d'un vendeur, Roberge préconise de former tous les nouveaux vendeurs de la même manière pour assurer l'uniformité.

La formation doit être basée sur une méthodologie de vente claire et définie, qui peut être adaptée à l'évolution des besoins de l'entreprise et du marché. Cela garantit que tous les vendeurs suivent la même approche lorsqu'ils interagissent avec les clients, ce qui permet d'offrir une expérience client cohérente et d'optimiser les chances de succès.

La formation comprend plusieurs éléments clés :

a. Compréhension du client : Roberge insiste sur l'importance de comprendre le client, son industrie et ses défis. Il recommande de former les vendeurs à l'empathie pour le client, en les encourageant à se mettre à la place du client pour mieux comprendre leurs besoins et leurs préoccupations.

b. Connaissance du produit : Il est crucial que les vendeurs connaissent le produit ou le service de l'entreprise sur le bout des doigts. Ils doivent comprendre comment il répond aux besoins des clients et comment il se compare à la concurrence.

c. Maîtrise du processus de vente : Roberge suggère que chaque entreprise doit développer son propre processus de vente, qui détaille chaque étape du cycle de vente, de l'identification des prospects à la clôture de la vente.

HubSpot soutient fortement ces principes de formation avec sa plateforme. Les équipes de vente peuvent utiliser le CRM de HubSpot pour gérer les interactions avec les clients, suivre le processus de vente et même automatiser certaines tâches de vente. De plus, HubSpot propose une vaste bibliothèque de ressources éducatives qui peuvent être utilisées pour former les vendeurs à divers aspects du marketing et des ventes. Par exemple, la HubSpot Academy propose des cours sur la vente inbound, qui enseignent les vendeurs à attirer, engager et ravir les clients en utilisant la méthodologie inbound.

3. La gestion des vendeurs: La responsabilité par les données

Roberge croit en une gestion des ventes basée sur les données, où les vendeurs sont tenus responsables par des objectifs clairs et mesurables. Il prône également un feedback constant pour aider les vendeurs à s'améliorer continuellement.

HubSpot soutient une telle approche orientée vers les données grâce à ses outils de gestion des performances de vente. Avec HubSpot, vous pouvez établir des objectifs de vente spécifiques pour chaque vendeur et suivre leurs progrès en temps réel. De plus, HubSpot vous permet de donner un feedback direct et constructif à vos vendeurs, en vous basant sur les données réelles de leurs performances.

Roberge suggère que la gestion efficace des vendeurs commence par la mise en place d'objectifs clairs. Ces objectifs doivent être définis en termes quantifiables et mesurables, tels que le nombre de ventes à réaliser, le revenu à générer ou le nombre de nouvelles opportunités à identifier. Les objectifs doivent être réalistes, mais ils doivent aussi pousser les vendeurs à donner le meilleur d'eux-mêmes.

En plus de fixer des objectifs, Roberge insiste sur l'importance du suivi régulier. Les managers doivent vérifier régulièrement les progrès des vendeurs par rapport à leurs objectifs et intervenir si nécessaire. Cela peut signifier de fournir une formation supplémentaire, d'offrir un soutien supplémentaire ou de réajuster les objectifs si les circonstances ont changé.

Roberge recommande également d'adopter une approche de coaching pour la gestion des vendeurs. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les résultats, les managers doivent aider les vendeurs à développer leurs compétences et à améliorer leurs performances. Cela peut impliquer de donner des feedbacks constructifs, d'encourager l'apprentissage continu et de reconnaître les réussites.

HubSpot offre plusieurs outils qui soutiennent cette approche de la gestion des vendeurs. Le CRM de HubSpot permet aux managers de suivre les performances des vendeurs en temps réel, y compris le nombre de ventes réalisées, le revenu généré et le nombre de nouvelles opportunités identifiées. Les managers peuvent également utiliser HubSpot pour automatiser certains aspects du suivi des performances, tels que la création de rapports de vente ou l'envoi de notifications lorsque les objectifs de vente sont atteints. En outre, HubSpot propose des outils pour la formation continue des vendeurs, tels que la HubSpot Academy, qui offre une large gamme de cours sur les ventes et le marketing.

4. La génération de demande: Attirer les bons prospects

Enfin, Roberge insiste sur l'importance d'une stratégie de génération de demande orientée vers le client, qui attire les bons prospects en fonction de leur ajustement et de leur intérêt.

Ici encore, HubSpot excelle. Avec son logiciel de marketing inbound, vous pouvez attirer les bons prospects en créant et en distribuant du contenu qui répond à leurs besoins. Les outils de SEO de HubSpot vous aident également à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche, augmentant ainsi la visibilité de votre entreprise auprès des prospects pertinents. Enfin, grâce au lead scoring de HubSpot, vous pouvez identifier les prospects les plus prometteurs et concentrer vos efforts de vente sur eux.

La génération de demande est un aspect crucial de toute stratégie de vente et Roberge explique comment cela doit être structuré pour garantir l'efficacité. Sa philosophie se concentre sur trois étapes clés : attirer, engager et convertir.

Pour attirer des clients potentiels, l'idée est de créer du contenu attrayant et informatif qui répond aux questions et aux problèmes courants que rencontrent les prospects dans votre industrie. Cela inclut des articles de blog, des livres blancs, des webinaires et autres ressources éducatives. L'objectif est de faire de votre entreprise une référence dans votre domaine, ce qui attire les prospects vers vous.

Une fois les prospects attirés, l'étape suivante consiste à engager avec eux de manière significative. Cela implique de les contacter directement, de répondre à leurs questions, de les aider à comprendre comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes. L'engagement doit être personnalisé et réfléchi, visant à construire une relation plutôt qu'à pousser à une vente.

Enfin, l'objectif est de convertir ces prospects engagés en clients. Cela nécessite une compréhension claire de ce que recherche le prospect et de la manière dont votre produit ou service répond à ces besoins. L'accent doit être mis sur la preuve de la valeur que votre produit ou service peut apporter au prospect, à travers des études de cas, des témoignages, des démonstrations de produits, etc.

HubSpot excelle dans la facilitation de ces trois étapes. Son logiciel d'automatisation du marketing vous aide à attirer des prospects en optimisant votre contenu pour le référencement, en gérant vos médias sociaux, et en vous permettant de créer facilement des landing pages et des CTA.

L'outil CRM de HubSpot vous aide à engager les prospects en vous donnant un aperçu complet de chaque interaction que votre entreprise a eue avec eux, ce qui vous permet de personnaliser votre engagement. De plus, vous pouvez programmer des e-mails, suivre les réponses et même voir si les prospects ont ouvert vos e-mails et cliqué sur vos liens.

Pour la conversion, HubSpot propose des outils qui vous permettent de suivre le parcours du client, de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre entonnoir de vente, et de créer des workflows automatisés pour guider les prospects à travers le processus de vente. De plus, HubSpot vous permet de programmer des démonstrations de produits, d'envoyer des devis et de conclure des affaires, tout cela depuis une seule plateforme.

Conclusion: La synergie de l'accélération des ventes et HubSpot

Comme vous pouvez le voir, "The Sales Acceleration Formula" de Mark Roberge s'aligne parfaitement avec les fonctionnalités et les avantages de HubSpot. En appliquant la formule de Roberge à votre équipe de vente et en utilisant HubSpot pour soutenir et améliorer chaque étape, vous pouvez accélérer vos ventes et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. Avec HubSpot à vos côtés, vous avez toutes les cartes en main pour construire une équipe de vente performante et orientée vers le client.