Le Playbook de Zoominfo : Une ressource de vente inestimable

Introduction

Dans le monde compétitif des ventes, chaque information, chaque détail compte. C'est pourquoi disposer d'un outil aussi exhaustif que Zoominfo est devenu indispensable pour bon nombre d'équipes commerciales. Mais qu'est-ce que Zoominfo, exactement ? Pourquoi est-il si plébiscité ? Et comment en tirer le meilleur parti ?

Qu'est-ce que Zoominfo ?

Zoominfo est une plateforme de renseignements commerciaux destinée à fournir aux professionnels des données d'entreprise approfondies et de qualité. Fort d'une base de données constamment mise à jour, Zoominfo offre des informations précises sur les entreprises et leurs décideurs, des analyses de marchés, et bien d'autres renseignements stratégiques. Cette mine d'or d'informations permet aux équipes de vente de mieux comprendre leurs prospects, d'identifier de nouvelles opportunités et d'optimiser leurs démarches commerciales.

À qui s'adresse Zoominfo ?

Initialement conçue pour les professionnels de la vente, la plateforme s'est étendue pour répondre aux besoins des équipes marketing, des recruteurs et de tout professionnel ayant besoin d'informations détaillées sur les entreprises et leurs dirigeants. Qu'il s'agisse d'une start-up cherchant à élargir son portefeuille client ou d'une entreprise bien établie souhaitant affiner sa stratégie de prospection, Zoominfo est la réponse à leurs besoins d'information.

Comment optimiser l'utilisation de Zoominfo ?

Tirer pleinement parti de Zoominfo implique une utilisation stratégique de ses fonctionnalités. Pour commencer, il est crucial de bien définir ses objectifs : cherchez-vous des informations sur une niche spécifique du marché ? Voulez-vous identifier les décideurs clés au sein d'une entreprise cible ? Une fois vos objectifs clairement établis, vous pouvez affiner vos recherches et exploiter la richesse des données à votre disposition.

De plus, intégrer Zoominfo à d'autres outils, comme les CRM ou les plateformes d'automatisation marketing, peut décupler son efficacité. Cela permet une synchronisation fluide des données, une meilleure segmentation des leads et, in fine, une démarche commerciale plus personnalisée.

Pour aller plus loin

Pour ceux qui s'interrogent encore sur le retour sur investissement de cet outil, je vous recommande vivement notre autre article de blogue : "Zoominfo trop cher ou trop utile ?". Vous y trouverez une analyse approfondie des avantages et des coûts, ainsi qu'une réflexion sur la valeur ajoutée réelle de Zoominfo pour les entreprises modernes.

Découverte du "Playbook" de Zoominfo

Alors que Zoominfo a su s'imposer comme l'une des références incontournables pour la recherche d'informations commerciales, il ne cesse d'innover et de proposer de nouveaux outils pour faciliter et optimiser le travail des professionnels. Parmi ces innovations, le "Playbook" se démarque particulièrement.

Le "Playbook" de Zoominfo n'est pas simplement un guide d'utilisation ou un manuel d'instructions, c'est un véritable arsenal stratégique. Il regroupe une série de signaux et de stratégies conçus pour maximiser l'efficacité des équipes de vente, tout en utilisant les fonctionnalités avancées de Zoominfo. Mais le plus intéressant dans tout cela, c'est l'universalité de ces stratégies.

Bien qu'elles soient conçues pour s'appliquer presque parfaitement aux outils de Zoominfo, la vérité est que ces signaux et ces méthodes peuvent être adaptés et utilisés avec n'importe quel ensemble de données que votre entreprise peut récolter, que ce soit à travers des outils spécialisés ou même via une recherche manuelle approfondie.

Cela ouvre une porte à une adaptabilité et une flexibilité sans précédent. Vous n'êtes plus limité aux seules données de Zoominfo, mais pouvez capitaliser sur ces stratégies pour enrichir et affiner vos démarches commerciales, quelle que soit la source de vos informations.

Ceci étant dit, parmi toutes les stratégies que propose le "Playbook", certaines se démarquent particulièrement par leur pertinence et leur efficacité. Dans la suite de cet article, nous plongerons au cœur de ces tactiques et mettrons en lumière les 5 stratégies les plus intéressantes que tout professionnel devrait absolument connaître et maîtriser.

#1 Une Nouvelle Personne Embauchée

Description :

Les changements de personnel créent d'excellentes opportunités de prospection. Lorsqu'une nouvelle personne est embauchée, elle cherche généralement à s'imposer dans les 90 premiers jours, notamment en évaluant la technologie et les services existants - et en en achetant de nouveaux.

En entrant en contact avec ces nouvelles recrues au début de leurs nouvelles fonctions, vous avez la possibilité d'influencer leur agenda et d'augmenter vos chances de remporter une affaire. De plus, un nouvel emploi est un sujet de conversation naturel, car les personnes concernées recevront de nombreuses félicitations de la part de leurs réseaux étendus.

Les mouvements de personnel peuvent également révéler des changements stratégiques. Savoir quelles sont les entreprises qui recrutent en science des données ou en finance d'entreprise peut en dire long sur la direction qu'elles prennent dans un avenir proche.

Déclencheurs :

• Identifier les contacts suivis qui ont récemment changé d'entreprise (suivis par un utilisateur spécifique avec une étiquette d'origine spécifique)

Actions :

• Rechercher automatiquement les informations sur les contacts dans la nouvelle entreprise
• Envoyer les enregistrements à votre CRM
• Assigner à un propriétaire de compte

Exemple de courriel :

#2 Signal de ronde de financement.

Description :

Lorsqu'une entreprise reçoit un financement, c'est un signe fort qu'elle va probablement commencer à faire de nouveaux investissements pour développer son activité. C'est un événement qui mérite des félicitations et qui engage naturellement la conversation.

Mais il n'est pas facile de suivre manuellement le moment où chaque entreprise reçoit un financement. Grâce à la fonction Financement de ZoomInfo, vous pouvez identifier les entreprises candidates et déclencher des flux de travail automatisés pour leur envoyer un courriel de félicitations pour la ronde de financement, leur présenter votre entreprise et leur expliquer comment vous pouvez les aider à transformer leur nouveau financement en croissance future. L'automatisation de ce flux de travail permet aux représentants de prendre de l'avance sur la prospection.

Déclencheurs :

• Identifier les entreprises ayant réalisé des tours de financement d'un montant, d'une taille et d'une source donnés.

Actions :

• Filtrer les entreprises pour réduire le nombre d'enregistrements répondant à des critères spécifiques.
• Trouver un ensemble élargi de contacts qui répondent à la définition de votre persona.
• Envoyer les enregistrements à votre CRM
• Assigner à un responsable de compte
• S'inscrire à la campagne du cycle de financement

Exemple de courriel :

#3 Ciblage de fin d'année fiscale

Description :

La fin d'une année fiscale est un moment idéal pour aller au-devant de clients potentiels. Les gens cherchent souvent à dépenser le budget qui leur reste avant la fin de l'année, ce qui vous ouvre la porte à une vente.

Identifiez les comptes qui sont à moins de 90 jours de la clôture de leur exercice fiscal. Inscrivez-les dans une campagne qui leur explique pourquoi votre produit ou service leur convient et constitue un excellent moyen d'investir l'argent qu'il leur reste.

Déclencheurs :

• Une entreprise est à 90 jours de la fin de son exercice fiscal.

Actions :

• Identifier jusqu'à 20 nouveaux contacts au sein du comité d'achat à partir du compte
• Trouver un ensemble élargi de contacts qui répondent à la définition de votre persona.
• Envoyer les enregistrements à votre CRM
• Assigner à un responsable de compte

Exemple de courriel :

#4 Suivi des formulaires abandonnés

Description :

La moitié des formulaires de sites web sont laissés inachevés et ne sont pas envoyés. Peut-être que le prospect a été distrait ou qu'il n'était pas prêt à parler à un représentant. Le suivi des formulaires abandonnés (formulaires partiellement remplis) peut augmenter votre volume de prospects de 100 % - et vous pouvez capturer les courriels de ces formulaires en temps réel en utilisant FormComplete de ZoomInfo.

Grâce à FormComplete, ces courriels sont enrichis du nom du prospect, de son titre, de sa fonction, de son niveau et des données associées à l'entreprise, y compris l'appartenance potentielle au comité d'achat.

Les équipes marketing peuvent entretenir ces prospects ou les recibler avec des publicités, tandis que les équipes commerciales assurent le suivi des opportunités potentielles.

Déclencheurs :

• Identifier les formulaires abandonnés par des contacts ou des entreprises au sein de votre PCI

Actions :

• Trouver un ensemble élargi de contacts qui répondent à la définition de votre persona.
• Envoyer les enregistrements à votre CRM
• Assigner à un responsable de compte

Exemple de courriel :

#5 Questionnaire préalable à la réunion

Description :

Vous avez programmé une démonstration et vous voulez vous assurer que les gens s'y présentent. Envoyez un questionnaire de qualification avant la réunion de démonstration. Vous constaterez une augmentation considérable du taux de participation pour ceux qui y répondent et qui en savent plus sur eux avant la rencontre.

Si une personne prend le temps de répondre à l'enquête, elle est à la fois intéressée par le produit et investie dans le processus. Vous obtiendrez un taux de participation de 90 % pour les personnes qui répondent à l'intégralité du questionnaire.

Déclencheurs :

• Identifier les contacts pour lesquels une réunion est prévue dans les 3 jours.

Actions :

• Trouver un ensemble élargi de contacts qui répondent à la définition de votre persona.
• Envoyer les enregistrements à votre CRM
• Créer un questionnaire pour identifier les centres d'intérêt et les affinités avec les produits
• Assigner à un responsable de compte

Exemple de courriel :

Conclusion

Le monde des ventes est en perpétuelle évolution, et il est vital pour les professionnels de s'équiper des meilleurs outils et stratégies pour rester compétitifs. Zoominfo, avec sa plateforme complète et son "Playbook" innovant, offre une perspective rafraîchissante sur comment aborder la prospection et la gestion de la relation client à l'ère digitale.

En exploitant ces ressources, non seulement les équipes de vente peuvent maximiser leurs chances de réussite avec Zoominfo, mais elles peuvent également adapter ces stratégies à d'autres outils et contextes. Dans un monde commercial de plus en plus saturé et compétitif, chaque avantage compte. Le "Playbook" de Zoominfo pourrait bien être la clé qui déverrouille votre prochain niveau de réussite.

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